当前位置:首页//盐商分会 > 亭湖分会

会长风采——沈健
阅读: 4893 次       日期: 2015年2月6日
出处:

分享到: 微信 更多

沈健:打造国际化品牌

 

上海盐城商会常务副会长、亭湖商会会长  沈健

 

今经济是世界化的经济。国际市场竞争已进入了品牌竞争的时代未来市场的竞争,将不是产品与产品之间的竞争,而品牌与品牌之间的竞争,只有品牌才是最持久的竞争优势。如何匹配合适的品牌战略成为中国企业国际化成功的关键

上海浩登材料科技有限公司、江苏康乐新材料科技有限公司董事长沈健,创建“康乐佳”品牌,实施“走出去、走进去、走上去”的国际化发展战略,取得了明显的成效,产品已销往到欧洲、美国、日本、韩国、新加坡、中东等国家和地区,并在德国、比利时设立了分支机构。沈健正在进行企业改造,建立现代企业制度,公司即将在“新三板”挂牌上市,未来将申请在德国法兰克福上市真正实现国际化发展

 

6年销售经验,打下坚实的创业基础

 

沈健读大学期间喜欢读名人传记,他了解到比尔·盖茨、李嘉诚等成功人士都是从销售做起的。1992年,沈健大学毕业分配到盐城化纤厂,他不去很多人梦寐以求的科室,主动要求去做销售。沈健能吃苦、善于与人打交道,工作一个多月,安排到苏州办事处,负责客户回访、开拓市场、催收款等。1995年,盐城化纤厂成立如东办事处,厂里以内部竞争上岗方式产生办事处负责人,沈健高票胜出。办事处所在地如东县岔河镇是化纤织造基地,为海门叠石桥绣品配套,大多是家庭工厂,点多、布局分散、需求量小。盐城化纤厂进入如东市场比较迟,遇到的竞争对手多,销售难度大。沈健每天骑着摩托车,一家一户走访,了解需求,及时供货。第一年就发展了300多家客户。1997年,沈健调到化纤厂山东经营部,负责新产品在山东市场的推广,山东经营部共8个人,年销售额3000多万元,当时整个化纤厂年销售额1.2亿

1998年起,盐城化纤厂由于体制落后、经营不善,濒临破产,职工自谋出路。

 

成立外贸公司,“造船出海”走出国门

 

沈健的父亲承包了盐城市药物化工厂,产品主要是通过外贸公司代理外销。当时外贸公司还是计划经济体制下形成的国有企业,体制僵化、经营呆板,经营者员工都缺少工作积极性;生产厂家不了解国际市场情况,处于“闭门造车”的状态,产品和国际市场的需求脱节。在这样的经营环境下,药物化工厂处于勉强维持状态。

1998年,沈健创办上海浩登贸易有限公司,从事进出口贸易,改变药物化工厂产品出口受制于人的局面。沈健在上海城郊结合部租了50平方米的平房,一半办公、住宿,一半做仓库。他深刻意识到人才是未来竞争的关键,“兵马未动,粮草先行”,在公司开办初期资金紧张的情况下,还是雇佣具备现代知识结构的员工

参加国内外各种专业展会,是外贸企业出口营销最常用的方法。如何取得实质性的参展效果做好展前准备、展中服务、展后跟踪外,沈健更注重参展策划,每年年初就策划好全年参展计划。沈健总结出了浩登公司参展策划的“一二三”法则:一流的精英参展队伍;二个正确的选择,就是选择正确的时间,展会要和公司产品生产计划相吻合,选择正确的地点,就是要选择有理想客户群的展会;三个达成的目标,就是收集客户信息、竞争对手信息、行业上下游信息。

沈健采取先通过代理商、经销商销售,再直接设立境外销售分支机构的方式进入国际市场。现在公司产品已销往到欧洲、美国、日本、韩国、新加坡、中东等国家和地区。沈健根据企业的经营目标、技术水平和实力,将目标市场和投资区位定为欧美、东南亚发达国家的大型医药、农药、涂料、电子、固化剂生产企业,与多家世界500强企业建立了业务合作关系,如BAYER,DSM,AIRPRODUCT等。

沈健实现了由“借船出海”到“造船出海”的经营之路转变,逐步走出国门,走进国际贸易大市场。

 

打造电子商务平台,顺应国际贸易新潮流

 

21世纪要么电子商务,要么无商可务。外贸企业面对的是海外的客户,由于地域及时间的限制,海外客户很少有机会到国内来实地考察,因此电子商务成双方交流的平台。2000年,以阿里巴巴为代表的B2B网站刚刚诞生,沈健就尝试在阿里巴巴、中国制造网等第三方平台进行国内外贸易,取得了一定效果,但也存在着费用过高、买家较少、服务不配套等问题。2002年,沈健建立公司网站,着手设立自己的电子商务平台。从域名的选择,网页的设计,购买流程的设计和开发等,花了半年时间。网站开通不到两个月,就有国外客户打电话咨询。过去利用第三方平台就像是在大市场里租个摊位,现在是自己买地盖楼建大超市。

电子商务是在“电子”技术基础上的商务,是一个系统工程。2005年起,沈健招聘电子商务专业人才,形成电子商务系统解决方案,把贸易双方从贸易磋商、签订合同到支付,以及进出口货物所需的市场调研、国际营销、仓储报关、商检等主要流程引入计算机网络中,提供全方位、多层次、多角度的互动式的商贸服务,促进了国际贸易的深化发展。

 

本地化经营,积极融入东道国经济

 

本土化是企业国际化进程的必然阶段,是企业在人员、生产、销售和研发几个重要方面实现国际化转变的必由之路。企业只有顺应国际形势发展的需要,转变经营方式和经营思路,走本土化经营的道路,才有可能在国际竞争中立于不败之地。沈健认为:开展国际化业务,只是“走出去”,但对任何一个具体的海外市场,我们都要“走进去”,只有融入,才能真正“走进去”。

人才缺乏、文化难兼容是企业国际化的软肋,沈健采取本地化策略,在德国、比利时设立了分支机构所有国外分支机构工作人员全部聘用当地人员。

在销售模式上,沈健将网站本地化,即租用当地服务器,提供当地语言的页面,使用对当地搜索引擎友好的开发程序,同时还考虑到当地人群的浏览习惯。除英文网站外,沈健已在俄罗斯、日本、巴西等国家制作了营销网站。

在整合营销上,沈健结合企业的产品特性、进入当地市场的发展阶段、竞争对手的推广手段、当地买家的需求和习惯等因素,选择博客营销、数据库营销、邮件营销、搜索引擎排名、分类目录等推广手段,获得线上、线下渠道的良好表现,保证海外买家能通过多种途径获得企业的产品信息。

 

进入国际资本市场,实现国际化发展

 

目前,康乐佳的咪唑系列产品已占据国际市场80%的份额,交联剂系列产品已占据国际市场90%的份额。创业16年,沈健已走完企业国际化进程的“走出去”和“走进去”,沈健正在实施企业国际化战略的第三步:“走上去”,使“康乐佳”真正成为当地的一个主流品牌。

沈健委托专业的品牌公司设计具有国际风格的“康乐佳”商标,并给“康乐佳”的品牌定位“以科技和责任为客户提供健康的高品质产品”。沈健善于用法律来保护企业的品牌,“康乐佳”商标已在日本、韩国、美国、欧盟及台湾等国家和地区注册。沈健还定期在海外专业媒体上做宣传,扩大宣传品牌影响力。

企业的持续发展有赖于核心竞争力的提升,经济全球化时代的核心竞争力就是企业的创新能力。2006年,总投资1亿多元的生产基地在江苏沿海经济开发区滨海化工园区建成,占地面积40000平方米。主要生产咪唑类产品,其中咪唑、2-甲基咪唑、咪唑醛为江苏省高新技术产品,咪唑、2-甲基咪唑通过了日本、美国等有关公司的第三方认证和ISO9001-2008质量管理体系认证。公司与多所大专院校建立了长期的合作关系,并成立了交联剂研究所和技术研究中心,拥有多位专家、博士组成的科研团队,已获得项发明专利和实用新型专利

品牌国际化代表着统一的品质、恒久的企业形象、全球化的服务和不断的技术创新,是对全世界客户的价值承诺。沈健说,品牌国际化有不同的形式,最低级的形式是产品的销售,较高级的形式是资本的输出,最高级的形式是品牌的输出。

品牌国际化成功的关键是如何在全球范围内组织和协调经营资源。沈健正在引进战略投资者,对公司进行股份制改造,公司即将在“新三板”挂牌。沈健说,未来公司将在欧洲最主要资本市场——德国法兰克福上市,实现国际融资的目的外,还会快速提高公司国际知名度,打造国际化的品牌形象;通过与国际知名公司并列,充分利用上市地的技术和人力资源,扩展国际客户群;同时为海外资本运作以及并购事宜搭建平台,真正实现国际化发展。(韦广同)

 

 

 

 >> 附件下载
 
 >> 相关文章
继往开来攀高峰,商机无限待春天 ——上海亭湖商会第三届会员大会暨亭湖投资环境推介会成功举行 (2020年2月17日)
新起点 新目标——热烈祝贺浩登材料股票获批在新三板挂牌! (2017年1月11日)
会长风采——沈健 (2015年2月6日)
ttt  (2015年1月20日)
test  (2015年1月20日)