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【榜样盐商】走进“蟹太太”,探寻它从无到行业标杆的奥秘
阅读: 47 次       日期: 2024年5月21日
出处: 王珺 上海江苏盐城商会

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从2018年“蟹太太”初创品牌开始,短短六年仿佛一瞬,“蟹太太”享誉大江南北,在竞争白热化的大闸蟹市场强势崛起,完成了由大闸蟹新兴企业到头部企业的转变。它是如何做到连续多年保持50%高增长,在传统的生鲜行业和电商领域大放异彩的?5月19日,上海江苏盐城商会开展“学习盐商好榜样”主题活动,在党委书记、监事长刘加亮的带领下,秘书长王珺,副会长朱小波、李瑾、江兵、李正荣、汪学荣、何建军等组团,参访副会长李新的企业——苏州蟹太太集团,探寻“蟹太太”如何从无到行业标杆的奥秘。

 

 

上海江苏盐城商会副会长、蟹太太集团董事长李新介绍说:每一个创业者背后都有一段显为人知的故事,他的合伙人权辉之前有过两次失败的创业经历,在内心无法承受时,太太的一句“回家吃饭吧”把他从崩溃边缘拽了回来。“蟹太太”名字的由来既有感谢太太一路走来的支持,也有感谢天下所有囿于家庭,为爱洗手做羹汤的太太们的默默付出。“蟹太太”品牌初创时,阳澄湖大闸蟹已声名在外,但消费者对大闸蟹的认知还是以区域和产地为主,市场上正宗阳澄湖大闸蟹仅占1%,充斥着以次充好、缺斤少两的行业乱象,始终缺少一个能够引领大闸蟹行业水平的品牌。为快速打响品牌,“蟹太太”首创将初级农产品和一线明星联系起来,邀请演员黄晓明成为品牌的形象代言人,品牌诞生第一年即取得在全国数十亿次级的曝光度、千万级知名度、数十万人次复购率的好成绩。

 

 

2019年拓展了与渠道经销商的合作业务,企业端需求增长迅速。2021年,蟹太太率先切入电商赛道,第一次与头部主播进行电商直播,600万元的销售额,线下10天都卖不到,线上2分钟就售罄。为此调整销售策略,线下收缩门店规模,主攻精品蟹,线上挖掘电商蓝海,主攻大众蟹,当年营收从9000万元飞跃到2亿元,净利也扭亏为盈。2020年天猫划算节当天,蟹太太天猫旗舰店创下单日突破1000万元销售额的纪录,首批上架25000件爆款被秒抢。2023年在第十七届蟹文化节暨“王宝和杯”全国河蟹大赛中,蟹太太一举夺得“最佳口感奖”和“金蟹奖”。

 

 

时至今日,“蟹太太”与黄晓明已经携手走过了6个年头,为了延伸螃蟹产业链,挖掘螃蟹类衍生品,2023年9月,首家蟹太太蟹黄面馆在上海开业,目前已经在上海、北京、江苏开了10家线下面馆,计划到2025年全国开店300家。除拓展线下连锁餐饮门店外,蟹太太的中央厨房也将投产,为系列蟹类衍生品的生产提供支撑。此外,全自动化流水线也正在组建,大闸蟹自动打包机、扎蟹机等都处于研发或即将面世阶段,蟹太太正向着大闸蟹第一品牌迈进。

 

 

“我们蟹太太大闸蟹第一年上市,消费者就被其味道所惊艳,以致蟹季过后依然念念不忘。这样的成绩,源于蟹太太的无比用心:用心选蟹苗、用心养殖、用心品控、用心包装,只为向每一位消费者呈现高端品质的大闸蟹。”总经理姚远骄傲地说。为了寻得最先进的蟹苗,2020年初,蟹太太与上海海洋大学签订科技成果转让与技术合作协议,以国内水产品种转让最高价,独家获得中华绒螯蟹品种10年的商品蟹销售权和品牌使用权。秉承着“好水养好蟹”的养殖理念,蟹太太精选江苏境内优质水域,以古法匠心结合科学养殖进行喂食、培育,饲料根据大闸蟹的生长阶段经过10余次配比调整,捕捞前更需要半个月的新鲜湖虾喂养,养足整整240天,再经过严格的8道工序筛选,去除未达到品控标准的大闸蟹,只留45%的优质好蟹,确保肉质饱满,膏黄满溢。

 

 

蟹太太电商部总监刘凡着重介绍了蟹太太如何在各大电商平台打出自己的优势。蟹太太以传统搜索兴趣、内容电商为主,社群、社交、物流、分销垂直细分为辅,同时通过保证产品的多元化以及优势的服务,实现了各大平台销售量、复购率的双重保障与逐步提升。每到金秋时节,一兜兜大闸蟹“张牙舞爪”上岸后,跟着一张张订单,历经捆扎分拣、打包装箱,通过陆运航运等渠道,直奔消费者的餐桌。为了与优质产品相匹配,蟹太太聘请专业设计师团队打造精雅礼盒,礼盒内除了经过精挑细选足斤足两、品相极佳的大闸蟹,还贴心配备了蒸蟹专用水、蟹三件、蟹醋及公平秤,以诚意、高端、品质彰显“蟹太太”与众不同的品牌格调。

 

 

2024年的今天,私域流量早已不再局限于社群营销,蟹太太私域体系负责人刘中哲为大家分享了私域运营的经验:蟹太太通过全方位布局内容阵地,多场景拦截客户,并通过客户的购买行为等实现客户画像与标签,构建精准分层,沉淀出品牌自己的高价值客户。通过对不同层级客户的精准营销,实现线上、线下不同渠道的赋能。线上销售中,最常遇到的就是消费纠纷,蟹太太120多人的客服团队中,1/3已在蟹太太工作了三年以上,他们更了解品牌和企业文化,保障售后的延续性,此外,蟹太太还会主动抓取内容平台上的用户反馈,及时了解消费者体验,优化服务。

 

 

为了解决线上销售中难以避免的死蟹问题,蟹太太不惜投入巨资,自主研发了2000平方米的恒温扎蟹间。在这个温度恒定在18度-23度的环境中,每一只蟹都能在最佳状态下被精心处理,直接送入冷库,保证了蟹的新鲜度,将死蟹率降低到了的1%-2%。不仅如此,蟹太太还引进了先进的自动化分拣设备,将螃蟹按照不同重量进行分类,这种高科技的运用,不仅大大降低了人工成本,更提高了生产的标准化水平,确保每一只蟹都能达到蟹太太品牌的高标准。

 

 

参访团一行跟随李新的脚步参观了电商运营中心、品牌直播间、包装及物流营运中心,在蟹太太蟹黄面馆品尝让人“鲜掉眉毛”的蟹黄面和蟹黄汤包,每到一处,悬挂着不同内容的大红横幅让参访团体会到什么叫“细节服务”。刘加亮书记对蟹太太品牌取得的成绩大加赞赏,表示我们走进蟹太太品牌,感受蟹太太品牌,学习蟹太太品牌,不仅如此,还要宣传推荐蟹太太品牌,合作共赢蟹太太品牌。

 

 

大家还详细咨询了关于直播间如何搭建、人员工资、运营成本以及抖音、视频号、天猫、淘宝等平台流量等企业内部很私密的真实数据,蟹太太团队从品牌建设、社群管理、私域流量等方面一一解答,知无不言言无不尽。大家纷纷表示,要学习蟹太太敢为人先的创新精神,学习蟹太太如何深耕传统行业,借助数字经济为企业转型赋能,努力成为盐商好榜样。

 

 

 

 

 

 

 

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